「フリーランスだけど仕事がない..」から脱却する、提案力を上げる5つのチェックポイント!

初めまして。株式会社蒼、代表取締役の船越(@ryota_funakoshi)です。
はWEBシステムやアプリのデザイン、またお客様の経営課題を伺ってのコンサルティング開発を行っている会社です。

さて、先日フリーランスデザイナーに向けたこんな記事を書きました。
月340万円稼いだデザイナーが、経験・実績・コネなしからフリーランスデザイナーになる方法を5STEPで解説!
こちらの記事ですが、公開2日で3000人以上に見られるなど、大きな反響を頂きました。

その中でも、

「仕事の取り方について知れてよかった!」
「提案にPintarestを使ってみようと思った!」

など、営業や提案に関するノウハウについての反響が特に大きかったです。

そのため、この記事では「フリーランスが提案力を上げるための五つのチェックポイント」について説明します!
デザイナーに限らず、エンジニアやライターなど、すべてのフリーランスの方にとって役立つ内容となっています。

「提案に自信がない」
「案件を獲得するための努力の方向性がわからない」

という方は、ぜひご一読ください!

提案力を上げる5つのチェックポイント!

チェックポイント

さて、「提案力を上げる」と聞いたとき、どんな方法をイメージするでしょうか?

「デザインスキルを上げる」
「ヒアリングを丁寧にする」
「価格を相場よりもグッと下げる」

など、色んな打ち手が思いつきますよね?

ただ、ここで大事なのは網羅的に考えるということです。
思いつくままアイデアを挙げるのではなく、網羅的に打ち手を出し、そこから優先順位を立てて戦略的に改善していくことが大事です。

私の経験上、提案がにおいて特に重要なのは次の五つの要素です。

  1. ニーズの理解力
  2. 技術力
  3. 過去の実績
  4. 人柄
  5. 価格

お客さんはこれらを総合的に考えて、「発注するかしないか」を決定します。
そのため、

「この中で自分に足りていないのはどれか」
「どこを優先的に強化する必要があるか」

を考えることが、戦略的に提案力を鍛えるために必要となります。

さて、それぞれの要素について簡単に説明していきます!

ニーズの理解力

ニーズの理解力は、魅力的な提案をするために最も重要な要素です。
一言で言うなら、
「相手の本当の課題に寄り添えていますか?」
ということです。

ここは多くの人が勘違いしがちなところです。
お客さんは、自分が本当に必要なものを言語化できていないということがよくあるのです。

例えば、「AppleのようなかっこいいHPを作りたい」と言われたとしても、実はそれが本当のゴールではないということがあります。
「かっこいいHPを作ること」ではなく、「HPからの売上を向上させること」が本当のゴールかもしれないのです。
さらに、「20~30代で、お金に余裕がある独身男性をターゲットとして集客したい」のように、言葉にされていなかった意図が存在することもあります。
その時には、「その目的なら、その層にウケるようにこのようなトーンにし、こうしたデザインにすると成約率の向上が見込めます」と、本当のゴールに合わせた提案を行うのです。

プロジェクトの成否に直結するのがこの「ニーズの理解」ですが、以下の記事で失敗しないヒアリングのコツを具体的に解説しています!
ぜひ併せてご覧ください!
フリーランスがヒアリングで失敗しないための四つのコツ!

ヒアリングで見るべきはお客さん自身ではなく、お客さんが見ているものです。
表面上の言葉だけでなく、相手の本当のニーズを理解し、それに応えるような提案をする。
これこそがフリーランスの提案活動において最も大事なことです。

MEMO
・言われたものが本当に望んでいるものとは限らない!
・課題をヒアリングし、目的に合わせたデザインを提案すること!

技術力

技術力とは、実際に自分がどれだけのデザインスキルを持っているかを示すものです。
技術力を提案の場でアピールするときの材料になるのが、経歴・ポートフォリオ・トークスキルの三つです。

経歴は、「過去にデザイナーを3年間務めていた」「エンジニアとして◯◯という会社で働いていた」のように、自分の経験値の高さをPRできるものがあればそれがベストになります。
たまに現在の仕事と全く関係のない前職や趣味などを掲載している人もいますが、プラスに働かないので掲載を避けるのが無難です。
この記事を読んでいる方は未経験からデザイナーになりたい人が多いかもしれませんが、過去の経歴を使える人は積極的に活用していきましょう。

ポートフォリオは、過去の経験ではなく、いま具体的にどんなものを提供する力があるかを示すものです。
こちらの記事で書いたように、案件を獲得するためにはポートフォリオサイトの作成が重要になります。
ポートフォリオが充実していればいるほど、提案の幅も広がり、受け入れられる確率も上がります。

また、デザインを商品カタログのようにカテゴライズすると見やすさが上がります
例えば、以下のように目的別に分けたり、ターゲット別に分けたりする方法があります。

目的別:コーポレートサイト・採用サイト・ECサイト
ターゲット別:男性向けサイト・女性向けサイト
スタイル別:高級感のあるサイト・清潔感のあるサイト

ポートフォリオサイトはとても優秀な営業資料になるため、ぜひ商品カタログのように整理しましょう。

トークスキルは、自分の技術力を最大限理解してもらうために必要となります。
どれだけ自分のデザイン力に自信があったとしても、それを適切に伝えられなかったら魅力は半減します。
フリーランスの場合、黙って手だけを動かす昔気質な職人よりも、手を動かせて提案もできる人の方が何倍も稼げます。
「要するに自分は何ができるのか」「どういうことをしてきたのか」をシンプルかつ論理的に話せるようにすることが大事です。

特に、自分の代名詞となるようなキャッチフレーズがあると記憶に残りやすくなります。
私の場合、納品スピードの速さをアピールして超速デザイナーと名乗って受注していました。
それが評判を呼び、お客さんから別なお客さんを紹介して頂くという機会も増えていったという経験があります。
自分の強みを棚卸し、効果的にPRするための準備をしておきましょう。

MEMO
・技術力は経歴・ポートフォリオ・トークスキルでアピールする!
・経歴がある人は積極的に使おう!
・ポートフォリオはカテゴライズして見やすくしよう!
・キャッチフレーズをつけるなど、PRポイントを整理して話せるようにしよう!

過去の実績

過去の実績は、実際にこれまで引き受けてきた案件の質と量がモノを言います。
実績としてお客さんにわかりやすく響くのは、取引先企業と数値改善です。

取引先企業については、過去に取り引きした企業の知名度や、対応してきた件数が重要になります。
有名企業のデザイン制作実績があったり、これまでの制作件数が多かったりした場合、お客さんにとっては大きな安心材料となります。
BtoB企業のコーポレートサイトの多くが取引先企業や過去の実績の一覧を公開しているのと同じ理由です。
PRできる実績があるなら、積極的に活用しましょう。

数値改善については、デザインの改善によってどれだけ効果があったかを示すものです。
PVやCVR、回遊時間や離脱率など、WEBサイトやWEBシステムの評価指標は多数あります。
その中でも、特に経営者に刺さりやすいのは、CVRのような売上に直結する指標です。
これらをマーケティング戦略上のKPIに設定している企業も多いため、CVRを改善できた実績がある場合、強くアピールしましょう。
こうした数字があると投資回収率を見積もりやすいため、経営者にとっては発注するか否かの意思決定の助けになります。

お客さんから安心して仕事を任せられるようになるため、取引先企業や数値改善の実績は資料にわかりやすく整理しておきましょう。

MEMO
・実績として響きやすいのは、取引先企業と数値改善!
・有名企業の制作実績や制作件数に自信があるならそれをアピールしよう!
・CVRのように経営上のKPIとなる数値の改善実績があると効果的!

人柄

フリーランスを雇う側にとって大きな懸念事項が、プロジェクトの頓挫です。
期日までに納品されなかったり、音信不通になったりしてしまうのではないかという心配を抱えているのです。
これは、法人ではなく個人を相手にする際につきものの悩みであるため、フリーランス側も「そういう目で見られている」ことを知っておく必要があります。

お客さんの持つ不信感を払拭するためには、「自分」という人間を信頼してもらう他ありません。
「こういうスキルとこんな経験があるから、一週間あれば納品できます」という能力を示すとともに、誠実かつ情熱的にお客さんの話を聞くことで人柄を受け入れてもらう必要があるのです。
自分の人間性は、身だしなみや態度、言葉の使い方などあらゆる視点から測られます。
フリーランスは自分自身が商品です。
そのため、常に評価されているという意識を持つことが重要です。
発注者も人間である以上、一人の人間としての信頼を得ることが非常に大切なのです。
プロフェッショナルとして情熱と誠意を示し、「この人に任せたら上手くいきそう」と思ってもらえるような立ち振る舞いを意識しましょう。

MEMO
・フリーランスは「音信不通になるかも」という目で見られていることを自覚しよう!
・身だしなみや態度、言葉の使い方など、社会人としてのマナーはサラリーマン以上に遵守すべき!

価格

フリーランスがお客さんから頂く報酬には、単発のもの継続的なものがあります。
お客さんの立場から言えば、購入費用運用費用の合計です。
購入費用とは、お客さんへの納品物に発生するもので、いわば買い切りの費用です。デザイナーからしたら、デザインファイルを納品する対価として頂く費用のことです。
運用費用とは、納品後に発生するもので、定期的に発生する固定費用です。デザインだけの納品ではなく、WEBサイトの作成・運用保守まで引き受けている場合に発生します。エンジニアの領域をカバーできるデザイナーの場合、運用も仕事に含まれることがあります。
購入費用と運用費用をトータルで考えたときにリーズナブルであると判断したとき、お客さんは発注を決定します。

ある提案がリーズナブルであるかは、提供価値・販売価格・相場価格とのバランスで決定されます。
デザイン経験が豊富で高いコンバージョンを取れるWEBデザインができるなら報酬も大きくなり、技術や実績が未熟な場合には小さくなります。

値段設定はとても難しいところですが、初心者の場合まずは相場を把握するところから始めましょう。
同業他社のHPを見て費用感を調べたり、クラウドソーシングサービスの案件を見るなりして、
「これくらいの成果物に対しては、市場価格はこれくらいになる」
というのを把握するのです(ただし、クラウドソーシングの案件はかなり単価が低めであることに留意してください)。

そして、レベル感と値段のバランスを理解した上で、自分がいま提供できる価値に応じた価格を設定します。
ちなみに、駆け出しで実績が少ない場合は、たとえ低単価であってもまずは受注して実績を作り、段々と価格を上げていくというのが王道になります。
相場と自分の提供できる価値を客観的に見極め、お客さんにリーズナブルだと思われる価格設定をしましょう。

MEMO
・価格がリーズナブルであるかは、提供価値・販売価格・相場価格とのバランスで決定される!
・値段付けをするためには相場感を掴むことが必要!
・実績が少ない場合、まずは安くても実績を作り、段々と上げていくのが王道!

まとめ

ここまでの話を振り返ると、提案力を上げるためには以下の五つのチェックポイントがあります。

  1. ニーズの理解力
  2. 技術力
  3. 過去の実績
  4. 人柄
  5. 価格
ここで大事なのが、
「これらの要素の中でどこに自分の強み・弱みがあるかを把握し、それを強化していく戦略を立てる」
ということです。
例えば、デザインの練習ばかりして成果物をまとめていない場合は、自分の実績をカタログ化する作業を優先すべきでしょう。
また、デザインパターンや理論の蓄積がある場合、それを活かしてお客さんの本当のニーズに応えられるようになると高いバリューを発揮できます。
自分の提案力を測るための要素を網羅的に把握することは、努力の方向性、リソースのつぎ込み方を考えるのに役立ちます。

今回の記事では「提案力を上げる」ための観点について説明しましたが、次回以降ではそれぞれを強化する具体的・実践的な情報を発信していきます!
ぜひそちらも併せてお読みください!

私は普段、Twitterでも情報発信を行っています。
デザインに関する最新情報の紹介やフリーランス向けのノウハウなど、その日から使える情報を発信しています。
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最後に、株式会社蒼について紹介させてください。
弊社は現在コアメンバー四名と、腕に覚えのあるフリーランスエンジニア・デザイナー・マーケターを二十名ほど抱えています。
間接費を極限まで抑えながらも質の高い提案をできる体制を組むことで、多くのお客様のサポートをさせて頂いております
もし、

「新サービスやプロダクトのUI/UXデザインに悩んでいるから、スポットで助けて欲しい」
「WEBサイトをリニューアルしたいから、デザインから制作まで引き受けて欲しい」
「こんな経営課題があるんだけど、ITを使ってどんな解決策があるか相談してみたい」

といった悩みをお持ちの経営者様がいらっしゃいましたら、ぜひお気軽にご連絡ください!
弊社HPの問い合わせフォーム私のTwitterへDMを頂けましたら迅速にお返事致します!
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